解码福田商务汽车三大营销“另类观”

　　是否要鼓励经销商做大，福田认为当然是

　　在很多人眼里，经销商只是整车厂家排兵布阵的棋子，难以取得平等博弈的地位。这种现状持续多年难以改变。一些整车厂家认为，经销商做大做强，往往会威胁自己的利益，特别是自己对销售渠道的控制权。因此，他们始终对经销商发展壮大心存警惕。

　　曾经有一位经销商老总的话让记者印象深刻：他代理的品牌销量绝对不能超过该品牌全国销量的5%。这是一道"红线"，否则厂家就一定会采取制衡措施。而今，福田汽车就要破除这道"红线"，不但不会制衡，反而制定了独有的"1+N"战略，鼓励经销商发展壮大。

　　方宜士为记者描绘了"1+N"战略的三层"模型图"

　　一是鼓励同一投资人经营N个福田品牌。也就是说，一个区域的经销商在未来可以经营福田商务汽车旗下的多个品牌，甚至是轿车品牌。"只要经销商的实力足够强，我们就鼓励，并把之作为核心经销商进行培养。这在某种意义上也为福田未来发展轿车业务培养了营销团队。届时向轿车过渡就会比较顺畅、平稳，且有了一定的渠道基础。"他说。

　　二是鼓励同一经销商在不同区域、商圈及城市布局网络。这种做法在记者看来颇为"另类"。以往，很多整车企业在如何制衡区域的寡头经销商方面绞尽脑汁，往往在同一区域内设置不同经销商使之相互竞争、制约。福田商务汽车则恰恰鼓励"一家独大"。

　　面对记者的不解，方宜士笑言："鼓励有能力的经销商在不同区域开拓市场，我们认为是一件事半功倍的事。给予经销商足够的权利，经销商也会更加信任、依赖我们。对于整车厂来说，直接的好处就是后台管理也更容易。与其面对杂乱无章的几百家经销商，不如与二三十家拥有密集网络的龙头经销商直接对接。一些服务政策、流程规范等也能够更好地予以下达、执行。"

　　三是鼓励经销商采取一个主店+N个卫星店的布局方式。这种方式主要是从客户的角度考虑。方便其就近购买、就近享受服务。

　　培养集团式经销商，结成战略联盟，促成"共赢"，正是福田商务汽车的"拓路之道"。福田人认为，商务汽车是一个小众产品，市场竞争激烈，这个价值链要获得持续稳定发展，其基本前提就是使处在这个价值链上的各方（厂家、经销商、用户）均能够获得合理利益。

　　"目前从业内整体情况看，厂商之间的关系是通过流于形式的加盟合同确定，并没有形成真正意义上的利益共同体。厂商关系是一种明着合作，暗着博弈的关系。而福田的理念是真诚合作、拒绝博弈。"方宜士总结道，福田商务汽车希望将厂商关系建立成长久的战略合作关系，成为互相依存、共同发展的关系，在各个层面上全面合作。厂家不仅要满足经销商的获利需求，更要为其发展壮大提供一系列支持和帮助。只有这样，厂家的战略意图在经销商层面才能得到全面贯彻和实施，这个利益链才能实现共赢，才能持续发展。

　　值得一提的是，除了上述三层模式之外，福田商务汽车还率先启用了一种"直销模式"。目前该模式在福田商务汽车山东多功能汽车厂试行。通过设立直销处，对经销商运营成本"松绑"。对于直销处经营者而言，他们不再需要投入大笔建店费用，可以集中更多精力为客户服务，从而获取更大收益。

　　直销处作为福田商务汽车的合作伙伴，作用就是集合用户，并通过全天候免费接送各地用户往返直销中心的方式，连接起厂家与用户间沟通的桥梁。用户通过这种免费接送的"一站式"购车服务，不但可以第一时间看到自己中意的车型，而且可以自选颜色和配置，减少比较环节，更容易满足自身个性化需求。同时，福田商务汽车也可直观了解到用户需求，进而有针对性的提升、改善产品品质与服务，最终促进用户满意度提升。

　　经销商能否修理其他品牌车，福田认为没问题

　　通常情况下，整车企业都是想方设法采取激励措施，使经销商更好地服务于本品牌。而福田商务汽车又出"奇招"，鼓励经销商修理其他品牌的商务汽车，为其他"同行"的客户服务。

　　这种情况并不是首次出现。在某些区域的轿车4S店，往往可以发现类似情况，但通常并不是厂家允许或倡导的。在其看来，这会严重威胁到"品牌专营"。厂家一旦发现，会对经销商采取严惩措施。在市场不好的情况下，有些厂家对于经销商的这种营销手段最多也就"睁一只眼闭一只眼"。而把其作为一项渠道政策明确提出的，恐怕只有福田商务汽车一家。

　　据悉，对于其他品牌商务车的维修服务，福田商务汽车经销商将采取同样的标准化流程及24小时全方位服务。对此，方宜士表示，这对经销商拓展售后市场有好处，也可助其从中挖掘更大市场潜力。同时，也可有效倒逼经销商服务能力提升。更重要的是，这也是秉承厂家与经销商共同强大理念的一种体现。