惠买车商业本质——汽车消费从价格战向服务战演进

　　5.1节前，汽车经理人独家披露了易车收购惠买车域名和商标，通过新的惠买车平台开展C2B汽车电商服务的新闻。4月29日，该平台正式上线，其操作手法也正式曝光：消费者发起询价，然后经销商报出底价，消费者满意后双方沟通，线下提车。

　　就这么简单?是的。然而，这么简单的逻辑却不是所有网站都能实现，甚至只有极少数网站有能力去实现。原因这里不解释，请参见朱伟华刚发布的分析文章，里面已经说得很清楚了。朱伟华的文章分析了汽车电商从1.0向2.0的演进路径，其中C2B是关键一环。本文和大家探讨的是，惠买车的商业本质是什么。

　　在惠买车平台上，虽然汽车消费买卖双方的操作很简单，但这个平台本身做到了此前没人做的几件大事。第一，平台功能层面：重新构建消费场景，对用户进行细分，促使买卖双方信息对称，交易意向在线上锁定;第二，汽车网站商业模式层面，从CPL到CPS;第三，用户价值层面，推动汽车消费从以价格为中心转换到以服务为中心，本质是以用户为中心。第三点是通过第一点来实现的。

　　在平台功能层面，核心是买卖双方信息对称，关键点是用户对经销商提供的报价满意后才提交联系方式。在这个阶段，仍然是买卖双方对商品价格的博弈，只不过博弈的主动权从经销商让渡到用户手中。前一段有成都的媒体朋友写了一篇“不要找汽车媒体的朋友买车”的文章，流传甚广。在几年前，媒体老师拿到的媒体价很有诱惑力，但现如今，市场价格往往比媒体折扣还低。对于用户来说，此前最经济的做法是挨个店去侃价。我身边的朋友找我买车，我也是委托对当地经销商价格熟悉的朋友帮忙去问。惠买车模式解决了这个问题，让用户足不出户就能大体上知道哪家店价格最低。这实质上隐晦地解决了真实成交价问题，同时规避了因为价格信息的传播对不同市场造成影响的难题，这也是厂家层面较为看重的。

　　对于经销商来说，如何在目前的网络环境下转变销售方式，已经是绕不过去的一个命题。此前，经销商已经接受了使用易湃等经销商销售工具来收集销售线索，但面临的是转化率不可控的问题，线上销售顾问要做大量“无用功”。现在，惠买车加易湃，等于把用户进行了细分，哪些是购车前半年的用户，哪些是购车前3个月的用户以及当下就要购车的用户，较以前更为明确。经销商可以对线上销售顾问的工作进行细分，谁来负责跟踪，谁来促单等等。(写到这儿我忽然想起，去年双十一汽车电商大战后，易车总裁邵京宁邵总说2014年易车要提高销售线索转化率，并将有大动作核武器，现在想来，这个核武器指的就是惠买车模式吧。)在用户对车型信息已经较为熟悉的情况下，一线城市经销商已经可以大量减少店面销售顾问，增加线上客服。在目前这个节点，谁转变的快，谁会占据先机。移动互联网会使信息流更加集中，必然会带来经销商集团的整合、重组和垄断。

　　以上简单分析的，是平台方惠买车和经营方经销商，通过搭建平台和重塑人员管理架构，为用户提供可进行价格博弈的舞台。三方一起重构消费场景。如果这样的模式被接受，那么自然地，惠买车按照CPS收费就可以成为现实。这一点，现阶段不展开说了。在我看来，惠买车未来的成败，还不在价格博弈，而在于能否引导汽车消费或者说汽车电商从价格战向服务战演进。

　　价格永远是用户最关心的指标。在移动互联网背景下，价格的透明无可避免，只是以什么方式来实现。惠买车就是其中的一种。如果拿其他电商平台做对比，在汽车销售管理办法没有修改之前，惠买车不能自己卖车，只能是淘宝天猫模式。在这种模式里，大体上来说，受制于厂家的价格政策，特定区域中经销商参与者的价格信息会趋同。因此，在报价接近的情况下，谁家的服务好，谁就能积累口碑，继而获得更多的用户和订单。这一点，在即将上市的阿里巴巴已经获得了充分的证明。对于参与者经销商来说，线上沟通将变得空前重要。平台方惠买车接下来要做的，就是怎么把商家的评价体系建立起来。汽车消费以用户为中心的时代，会在惠买车实现么?