减负、换位、接地气 庞大双龙刷新车市营销观

　　在现今的国内汽车市场上，主机厂与经销商之间的关系，往往如同硬币的正反面，既存在统一但又时常对立。如何消弭两者之间的争议与分歧，不仅需要彼此间的相互理解，更需要人性化的运营管理方式。为此，双龙汽车自重返中国以来，不断在运营模式上展开新的探索。如今，通过减负、换位、接地气等一系列手段，庞大双龙正以一种新的运营方法，再次刷新车市传统营销观念。

　　品牌强化不可强攻 “内服外敷”多管齐下

　　作为双龙汽车中国区域总代理，庞大双龙在双龙品牌的运营上，一方面代表主机厂，另一方面代表经销商。特殊的双重身份决定了庞大双龙必须兼顾主机厂与经销商利益诉求，建立起一种新的平衡运营机制。为此双龙品牌的负责人，庞大副总经理刘宏伟从接手双龙的第一天就在不断思考。用他自己的话说就是“通过双龙，再次成为厂家身份，指导别人卖车的感觉，和以前是不一样的”。因此，双龙在品牌强化上所采取的举措也不一般。

　　没有铺天盖地的广告宣传，没有华而不实的话题炒作，庞大双龙一切从实际问题入手，将品牌强化变成一种循序渐进的过程，通过“内服外敷”多种手段达成目标。第一，从提升自身营销能力入手，为此庞大双龙在完善销售、售后接待以及维修等整套培训体系上不断投入，在北京建设了占地9000平米的庞大双龙培训中心，初步完成对各地经销商分阶段、分层级的培训，有效提升了销售及售后服务人员的专业素质。

　　第二，考虑到一些经销商资金实力还比较薄弱，庞大双龙在资金上也对经销商予以积极支持。不仅与包商银行、中信银行达成全国性意向协议，以第三方承兑汇票的形式分批陆续给经销商放款，帮助经销商解决融资渠道难的问题。而且对于消费者购车资金问题，庞大也正在通过引进徽银金融，支持加盟商对消费者购车的消费信贷，目前协议已经签订完成，正在积极推进中。

　　第三，不断打造新的辅助主销产品。改变长期以来柯兰多占据双龙主要销量的情况。借助路帝强劲的柴油动力，越野和四驱技术，进军MPV市场拓展新的增长点；通过引入七座雷斯特W车型，满足多人化家庭出行需要；突出柴油动力四驱纯越野传统强项，在高端SUV市场开辟出新的空间。

　　第四，继续强化口碑和体验式营销。依靠自身的滚动式发展，团结已有客户持续扩大品牌影响力，提高转介绍能力。目前双龙转介绍率已经达到50%。同时庞大双龙还利用专业试驾设备进行尝试，让消费者切实感受到双龙SUV特有的优异性能。另外，庞大双龙也积极支持经销商参加各类地方车展，利用车展的集客优势精准提高关注度，促进车展集中成交。

　　第五，积极开辟新的电商销售平台。根据区域市场特点联合门户或专业类地方网站，积极实施双龙品牌推广建设。并且利用网销对时空上的解决，未来双龙也有可能将部分产品在网络上进行销售，从而在没有双龙实体店的区域，以网络无界限的特性吸引用户，促进产品的销售。

　　渠道建设重在质量 减负助力加速前行

　　由于经销网点少，以及担心售后维修问题，过去消费者对双龙汽车的态度往往多为观望。如今随着双龙汽车重返中国，拓展销售渠道自然成为品牌强化之外庞大双龙另一件头等大事。然而出人意料的是，对于渠道拓展的速度，庞大双龙并不急于求成，甚至还在不断削减直营店增加加盟店数量，显然在与时间赛跑的路上，庞大双龙对于经销店的质量更为关心。

　　据庞大副总经理刘宏伟介绍，目前双龙汽车在国内已正式运营4S店135家，其中直营店51家，加盟店84家。另外有29个加盟店已经签约，正在建设中。全国31个省市已经全部覆盖，主要城市没有空白，二级网点也基本上能够覆盖一般地级城市。而且庞大集团在全国遍布1450家公司，700多家4S店，如果消费者在网点覆盖不到的地方遇到问题，庞大的其他品牌网点也可以做一些互补，所以如今双龙的售后问题已经完全不用担心。

　　并且参照斯巴鲁的发展经验，今后现有的庞大双龙直营网点还会减少，其中的原因一是因为直营派驻人员多，管理难度加大、成本加大。二是因为加盟商更熟悉当地环境，有利于更高效运营。而庞大双龙则着眼全国的操盘，以及主要城市的示范，保持一定战略的存在。目前在洛阳、威海、日照、绍兴等地，庞大双龙都已经退出，并顺利交给当地的经销商经营。

　　不过由于双龙汽车品牌知名度扔相对较低，短期内庞大双龙还不能做到让绝大多数经销商盈利，而这也正是目前双龙所遇到的最大障碍。但是相比许多加盟商在之前经营其他品牌时的亏损情况，双龙充满着希望和光明的未来，却成为吸引加盟商的极好理由。而庞大双龙也乐于伸出橄榄枝，邀请具有地段优势的经销商加盟。无需对店内进行大规模翻改，只需要做一些外观和内在形象上的区隔、适当的改进即可。而且庞大双龙还会像其他主机厂一样，为改造店提供50万-200万的形象支持，新建店有100万-300万的支持，这无疑避免了翻改而产生大量的费用，缩短了资金回笼周期，让许多加盟商感觉到十分贴心。

　　而与此相反，自从2005年“品牌授权管理办法”出台，车企有了渠道决定权和垄断权之后，不少外资企业常常将建设标准4S店作为准入门槛，甚至店面长宽高差一点都不允许。在所谓体现企业文化、品牌文化的背后，高昂的建店成本往往成为套牢经销商的手段。而庞大双龙却参照麦当劳因地制宜的灵活政策，并不过分追求外形上的统一，只要保证外观元素上的统一，和内涵上符合双龙品牌特点即可，大大减轻了店面建设负担，切实为经销商松了绑，减了负。

　　虽然目前双龙品牌还有待建设、盈利能力也有待时间来验证，但是从目前品牌强化的效果以及全国渠道发展的情况而言，双龙已经展现出非同一般的朝气与活力。或许这正是身兼主机厂与经销商的优势所在，使其能在贯彻主机厂意图的同时，也能深刻体会经销商的不易，从而通过换位思考的方式，让营销政策的制定更加接地气，符合经销商的实际需要和承受力，为实现主机厂与经销商的互利共赢，也为双龙的自由腾飞开辟更加广阔的空间。